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降本增效，融资过亿。
来源丨创投智库（ID：VCthinktank）
作者丨方文宇
6月底，国内首家智慧种植决策服务商爱科农，宣布完成两轮共计过亿元融资。此时，距离年底郭建明博士拿到数千万元“救命钱”，已逾一年半。
严谨、坦率、务实，是爱科农创始人兼CEO郭建明博士给人的第一印象，“让农业成为受人尊重的高科技行业”是郭从跨国农业巨头孟山都出走创业的初衷。
成立爱科农前，郭建明是孟山都中国区的研发负责人。
孟山都向数字农业转型后，推出了ClimateFieldView数字农业软件，在美国投入使用后，显著提升了粮食产量，并减少了农民对传统经验的依赖。
郭建明大受震撼，“做一个中国农业市场的数字化工具”的想法，在他脑海中如滚雪球般愈演愈烈。
年，郭建明成立爱科农，如今已服务万亩良田。他告诉《21CBR》记者，“未来三年内，目标是实现单年服务1亿亩。”
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熟人交易
“年的收入只有13万元，我记得非常清楚。”郭建明笑谈。
年，中国的农业产业数字化才刚刚起步，“我们去讲数字化农业工具的概念，很多人无法理解。”郭建明回忆。
彼时，一笔雪中送炭的熟人交易，给郭建明和团队打了一针强心剂。
“一位老朋友的种子公司接到农民投诉，他们在田间推广的某个品种发生倒伏，农民称产量损失很大，但不愿让种子公司到田间了解实际情况。老朋友找到我，希望爱科农通过遥感技术，分析倒伏的面积和严重程度，并利用作物生长模型算法，测算每亩地的具体产量损失，帮助制定合理的理赔方案。”
令合作伙伴感到惊喜的是，爱科农的数据测算结果与实际情况十分吻合。赚到这笔13万元“大单”之余，郭建明收获了坚持下去的决心，“我们的技术是靠谱的。”
年，郭建明带队在黑龙江挨家挨户敲开经销商的门，推销爱科农智慧种植决策系统，提供包括田间环境大数据分析、农作物分布与长势分析、科学水肥管理、灾害预警(旱、涝、早霜、病虫害)、农作物产量预测等服务。
遥感监测
“从这几年的服务数据来看，爱科农的数字化工具可帮助种植户在降低10-20%成本投入的基础上，再提高5-15%的产量。”郭建明表示。
然而，万事开头难。
经销商认为，农民们根据自己摸索出的经验和规律，种了半辈子地，不需要数字化工具，所以面对年费千元的陌生服务产品，他们不理解也不信任。
爱科农碰了一鼻子灰，敲开多扇门之后，仅成交了8家“种子用户”。意外的是，第一单生意是一名实习生谈下来的，沮丧的团队又有了信心，“实习生能谈下来，我们也能！”
初期，爱科农的用户大多是管理面积亩以上的规模种植户，一方面他们增产增收的绝对值较大，每亩多赚元，一年就是20万；另一方面，规模种植户算是当地的意见领袖，邻居会向他们学习经验和方法。
种植方案
四年来，靠着规模种植户和农资经销商，爱科农逐渐成长壮大。
郭建明透露，目前爱科农服务多个经销商和3万多名农户，客户续约率接近80%，“黑龙江、山东和河南几个跟我们关系比较好的经销商，基本都合作了三年以上，不只是合作伙伴，更是彼此的朋友。”
2
两脚走路
海关总署数据显示，年我国累计进口粮食.9万吨，较去年同期增长约18%。
如何利用数字化管理工具助力粮食产量提升、补充国家粮食缺口，郭建明坦言，最大的挑战在于市场教育。
“借助数字化工具改变农业现状，对老百姓来说是个模糊概念。”郭建明解释道，“为了让老百姓意识到数据、算法能带来实际价值，今年爱科农做了近20万亩‘超级田’，用示范效果告诉大家，科学管理产量更高。”
以一块超级田为例，在天的生育期内，爱科农会在地块采集上万条数据，结合品种、气象、土壤、遥感的大数据库，实时调参地块的个性化模型，输出长势分析和预警。
在智慧种植决策的指导下，数字农服团队三天一巡田，诊断报告经专家团确认后，6小时内发送至种植户手机。
年刚踏入新疆的时候，伊犁玉米作物的亩均产量是0.9-1吨（30%含水量）；后续伊犁大多数规模种植户使用智慧种植决策数字工具种地，在同样含水量的前提下，年普遍亩均产量提高至1.2吨，年达到了1.5吨。
新疆超级田
“农民很直接——你种得比我好，我就服你。”郭建明直言。
只做智慧种植决策服务，盘子是有限的。
根据农业部今年1月公布的数据，我国耕地约19.2亿亩，较10年前第二次全国国土调查的20.3亿亩耕地面积减少5.4%。
郭建明乐观预计，目前中国仅有约20%的耕地，具备数字化工具的应用条件，“即便在智慧农业相对发达的北美，也并非所有的大农场都愿意为技术买单。”
他发现，国内外农业相同之处在于，从事农耕活动，农民都需要购入种子、肥料等农资。农资市场规模约达3万亿，百倍于为技术服务市场。
切入农资供应链，成为爱科农潜在的业务增长点。
如今，爱科农仅在新疆服务的单块面积过千亩的“大田”已超万亩，并形成了基础的数据反馈机制。
其中，有48.5万亩已实现服务闭环，将这些地块非标准化的田间管理纳入到模型中，可对一部分关键的农事操作进行精准预测和个性化方案输出。
“爱科农对所服务的土地情况非常了解，知道未来用什么样的种子、什么配方的肥料去管理，能实现单位面积产量最大化。”郭建明补充道，“我们跟供应链合作，与合作经销商一起为农户提供农资的批量定制服务，一举多赢。”
基于此，公司已在黑龙江和新疆等地展开了定制农资的尝试，“预计今年的规模在大几千万元。”
3
挺过寒冬
6年来，郭建明和团队挺过了无数个难熬的时刻，“最艰难的是年初，公司资金链断了。”
创业之初，团队没有融资的概念，几个人共投了三四百万，便一头扎进实验和技术研发中。
年，郭建明意识到只靠自己投钱，公司发展非常缓慢，于是开始向资本市场寻求融资。
农业成果反馈周期长，郭建明也只赚到熟人的13万，实在难以令资本市场信服。
好不容易签到了年的8家种子用户，甚至有投资人已经出了TS，最后还是犹豫了，“你们再跑跑看，拿到下一个陌生客户，我们再注资。”投资人表示。
屋漏偏逢连夜雨，年初疫情爆发，市场信心大减，“投资人怕打水漂，想等我们熬过疫情。”郭建明告诉记者。
看着账上每月90多万的亏损，他觉得公司快撑不下去了。郭向员工“摊牌”了，“如果大家想走，可以告诉我，我给大家结算工资。”
如今回忆起来，郭建明依然很动容，“当时60多名员工都告诉我，他们愿意留下来，公司业务是有价值的。”
苦苦支撑下的爱科农，等来了线性资本的“救命钱”。
“年，线性资本在疫情刚解封时，就下地了，评估了我们的模型算法、智慧种植决策数字工具在田间的具体表现，第一时间与爱科农签订融资协议，并给了一笔过桥贷款。”郭建明感慨，“公司走上正轨，极大地鼓舞了士气。”
如今，爱科农已完成两轮共计过亿元融资。其中，源码资本为A轮领投方，高瓴创投和IDG资本则领投A+轮。
值得注意的是，高瓴作为爱科农的早期投资人，从pre-A轮起，已连续三轮加注。
至于最新一轮融资的用途，郭建明称，将投入研发人员招募及商业模式快速复制。
“不断优化现有的模型算法，更加精准科学地进行农事指导。研发玉米、水稻、小麦、马铃薯等主粮作物模型之余，可能会尝试扩展至甜菜、番茄等经济作物。”
题图来源：受访者供图
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